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【网络世界报道】深信服模式

2013-1-25 12:54:27

一家创业之初仅有8个人的公司,在强手如林、竞争可谓惨烈的网络设备市场上历经12年打拼,如今已在内容安全管理、SSL VPN、独立VPN等市场上排名中国市场第一,在广域网优化、应用交付等领域位列市场第一梯队,每年以超过50%的惊人增长率连续7年荣登德勤“高科技、高成长亚太区500强”榜单。这家公司就是号称全员持股“集体创业”的应用层网络设备供应商——深信服科技公司。

  

深圳市盛凯信息科技有限公司与深信服合作多年,可以说是看着深信服“飞速”长大的,盛凯的总经理邓渊在采访中笑言:“他们(深信服)发展得太快,而我们发展得太慢。”

  

深信服的产品线已从最初只有VPN一条,到目前包括上网行为管理、广域网优化、应用交付、下一代防火墙、应用性能管理和虚拟化等多条产品线。根据IDC的报告,在中国的网络安全市场中,深信服已经进入前三甲,而这只是深信服其中内容安全管理和VPN两条产品线的成绩。

  

对复杂市场的精准定位、对需求趋势的精准解读、对客户及合作伙伴的深度沟通、对创新意识的极度重视、对激进成长速度的自如掌控、对未来愿景的明晰认识,使深信服走出了一条几乎是不可复制的发展之路,而这正是我们今天所看到的深信服发展模式的精髓所在。

  

深信服加减法
       

细分 + 扩张

  

网络设备市场上的竞争惨烈是业界所公认的,这里既有思科、Juniper等海外巨头,也有以狼性文化著称的华为,小企业在这里寻觅生存的机会都已经非常困难,更不用说还要寻找到高速发展之路了。但是深信服做到了。从2005年到2012年的七年时间,深信服以每年超过50%的增长率高速发展。

  

这其中的奥秘其实也很简单,那就是先做减法,将多样化的网络业务进行适合自身定位的细分,有效地避开大厂商的竞争锋芒;然后再做加法,找到切入点之后迅速扩张,扩大业务增长领域。

  

创业之初,深信服认定,在网络性能提升方面应该拥有巨大的市场空间。于是他们专注于为企业解决“如何在现有网络条件下更快更安全地开展关键业务应用”这一核心问题,也就是要为客户“提升带宽价值”。

  

准确定位之后,深信服随即以惊人的速度,在几年时间内迅速切入六大相关产品线之中。

  

2003年,当很多人还在讨论SSL VPN和独立VPN孰优孰劣之时,深信服已率先在国内推出了集两种功能于一身的一体机;2005年,深信服推出“上网行为管理”,当时业内很多人都还是第一次听说,深信服则因为最先进入而成为市场的定义者;2007年,深信服又在国内最早推出广域网加速设备。当时该类设备只有思科、Juniper等几家国际大厂才有,国内尚无人问津。而到了2008年,深信服已经在这几大专业市场都做到了国内份额第一。

  

而与一些在专业细分市场上有突出表现的国际厂商,如Riverbed、F5、 Bluecoat等单一产品厂商相比,深信服的这种不断增加更多细分产品的发展策略又有着明显的不同。

  

深信服科技总裁何朝曦曾经对这样的“加减法战略”作过一番诠释:“深信服的一个重要增长战略就是在越来越多的应用层网络细分市场做到第一,从而实现公司业务的整体增长。”何朝曦说,“选择切入上网行为管理等广域网设备的细分市场,主要是考虑在有限的资源条件下,公司对细分市场产品开发进行最大投入,才有可能取得细分市场的领先地位。”

  

“与规模比我们大的网络设备厂商竞争,我们的战略就是有效地对市场进行切割,在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源,取得领先优势。获得第一后迅速扩大市场范围也很重要,否则有可能面临边缘化的危险,或者被其他相关细分市场的第一梯队侵略,因此主动出击扩大战果是保持第一的唯一方法。”深信服CEO何朝曦说。

  

深信服方法论
 

研发 + 创新 + 激励

  

深信服六大产品线的研发来自一个500多人的研发团队。深信服每年都要将销售收入的15%投入研发。研发体系按照公司的惯例,每年都有招聘数量的硬性要求,通常年增长率不低于20%。深信服CEO何朝曦表示,重视研发投入是深信服可以保持高效发展的坚强后盾。正是由于不间断的资金及人力资源的投入,使得深信服在产品、技术、应用三方面均能不断的得到发展进步。从而保证了深信服的超速发展。

  

苹果的创新给消费者带来的幸福体验,也给自己带来了成功,并成为全球市值最高的科技公司。而深信服模式的创新有半数以上都来源于客户的需求。深信服产品创新的流程,主要包括需求采集的过程。需求来源于客户、竞争对手、相关技术和合作伙伴,由产品规划经理和市场体系的产品经理统筹负责。接下来是客户需求的整合过程,即客户的哪些需求可以带来新的创新机会,对此深信服建立了明确的评估标准。

  

深信服所提出的创新也不是盲目的,必须遵循一定的原则,而客户是否需要就是最核心的判断标准。深信服鼓励员工从客户角度出发,在追求品质、追求服务、追求高性价比方面踊跃创新。在深信服的研发部门,每年必须要有若干项大的创新和专利,完不成会影响KPI。而对员工更多的是激励政策,比如撰写专利稿件可以拿到一笔钱,专利申请提交后还可以获得不菲的收入。而平时员工提出各种产品建议,哪怕再小,一旦采用也可以获得一笔现金。这些就使得创新不是停留在口头,而是通过各种措施落地到所有人的行动上。

  

实际上,深信服高层非常注重培养全体员工参与创新的土壤,建立收集创新建议的各种途径。例如,在公司BBS上设立了鼓励创新的版块,让员工给公司和产品提建议,要求建议所针对的部门必须定时回复该条建议是采纳还是不采纳,并对采纳的建议予以奖励。建议被接受,就当月发放50元奖励。每年评出的创新奖,得奖的人会收获一枚纯金打造的24K金牌。

  

目前深信服科技研发部门已经有60项专利,并且大部分已经各条产品线得到了应用。郭栋梓坦言,其实数量远远不止这些,每年都会有大量的创新专利产生,只是有些专利由于具有局限性,所以没有去申请。

  

深信服关系学
       

客户需求至上 + 客户体验最佳

  

深信服主管研发的副总裁郭栋梓就向记者表达了一个愿景:“我的想法很简单,就是把产品做好。什么是好产品呢?像苹果那样,新品发布的时候,都会有很多人排队购买,销售人员只要做一件事情,那就是跟客户不停地解释:现在实在没有货了,你们再等一段时间吧。那就是把产品做好了。”

  

而要达到这个有“大野心”的愿景,则需要切实地把产品做好。在拥有了足够的研发实力的同时,摆在研发部门的面前的问题就是如此何切实的了解用户的需求。行内人都知道,这实在是一个人人都会说,但却绝非人人做得到,更非人人做得好的事情。不少企业,研发人员基本上属于闭门造车,产品开发出来就算完成任务了。而在深信服,研发经理、主管等中高层管理人员每人每月必须拜访客户三次,完成客户拜访之后由专人将交流内容进行整理。然后由高层、产品经理和研发经理一起开会来确定客户需求的变化方向。

  

郭栋梓说:由于深信服是研发企业级产品的,不像手机这类消费品那样好了解用户需求,所以深信服的研发必须要见客户,这样可以更好地了解客户不断提出新的需求,同时也为下一版本产品的功能及性能规划打下了良好的数据基础。

  

据深信服上网管理产品规划经理张武健介绍,深信服的全线产品大到产品功能的改变、产品性能的提升,小到页面风格的美化细节的规划,都是根据客户的需求和公司反复论证的结果。例如,在和客户交流时发现传统上网行为管理所采用的“封堵”的方法已经开始不适应目前复杂的网络攻击。于是在新版本研发规划时,根据用户的这些需求加入了安全桌面及内容缓存等功能,正式推出了第二代的上网行为管理。

  

客户需求至上的开发理念使得深信服的产品虽然往往不是市场是第一个出现的类别,但是却总都能后来居上。其中秘密何在?深信服行销副总裁张开翼说:“首先要看用户对这个产品是否有需求,其次要看现有的产品是否能够满足用户的需求,再次深信服产品更具有性价比和在服务方面做得更好。”他表示,前两点也是决定深信服看重哪个市场的准绳。可见,真知灼见很多时候并不需要一鸣惊人,它表现出的往往是最朴实的:执着的信念,清晰的思路和义无返顾的坚持,有了这些就足够了。

  

为了使自己的产品真正切合用户需求,提升产品的品质,深信服除了投入大量的资源购买研发设备,还自己建立实验室模拟用户网络环境进行严格测试。正是这种全心全意为用户着想的精神,使得深信服的产品无论是性能还是质量均获得用户的一致好评。

  

海关总署网络通信部刘鲲主任向记者介绍到:在深信服SSLVPN产品上架测试阶段,他们发现,深信服的产品不仅稳定性可与国外同类产品媲美,产品在配置界面还相当简单易用。以往的产品的所有配置都要在命令行下执行,复杂且容易出错,而深信服的产品配置可以很直观的在浏览器上完成,这很大程度上减少了很多配置上的麻烦。好用、易用、可靠、可心,凭借过硬的质量、高性价比和高易用性,深信服产品得到了海关各部门的一致认可。据悉,目前深信服已有四条产品线在海关得到了应用。
     

深信服速度
       

1天 + 2天 + 1周 + 2周

  

以客户为中心几乎是每个公司所标榜的准则,但它在深信服绝非仅仅是挂在嘴上,写在纸上。它已经渗入到了深信服的每一个角落,深刻的影响了深信服人对几乎每一个问题的看待角度乃至处理方法。而对深信服研发部门而言,除了要努力研发“好用”的产品,更要保证对客户的快速响应。刘鲲坦言,千锤百炼始得金,产品不可能百分之百的完美,在实际应用中肯定会存在一些问题,关键是看能不能把问题控制住,不断根据用户反馈的问题改进完善产品。

  

在客户服务的快速响应上,深信服有自己非常严格的要求和具体指标:保证客户需求迅速纳入研发计划;对客户的售后问题当日给予解决;大部分订单交付安排都是2天内发货,一周内交付并实施,个别采购量比较大的客户订单交付期平均在1-2周。

  

深信服渠道伙伴之一的深圳市桑威科技有限公司总经理徐宗福告诉记者,在与深信服多年的合作中,深信服在处理问题响应上确实值得学习,而且对出现的问题都会非常的重视。徐宗福向记者举了个例子,在一次给客户测试上网行为管理产品时出现了问题,当天晚上深信服的研发人员就加班把问题处理完毕了。

  

深圳市盛凯信息科技有限公司总经理邓渊表示,由于用户的应用不尽相同,特别是一些大型用户应用复杂程度超出想像,所以需要订制化的开发。而很多厂商在卖完产品后就基本上不管了,对于“小”客户,他们往往更是不屑一顾。而这对深信服人来说,是绝对不可以的。在最近的一个比较小的单子中,就遇到有这方面的问题。虽然订单不大,但深信服还是及时派了研发人员到现场研发和调试,直到用户满意为止。

  

事实上,类似快速处理问题的案例有很多。据郭栋梓介绍,产品如果发生问题,首先会分析是需求问题还是产品本身的问题。然后会订出处理问题的时间表。如果问题不能在时间表内处理,那么问题的级别就会上升。从最初技术人员,到项目经理,然后到他本人。面对迅速变化的网络市场,深信服锻炼出了一种独有的快速响应能力。它包括对市场变化的快速响应,对客户要求的快速响应,员工对公司领导发出的指令快速响应。

  

“在战略层面,我们做一个事情,不是论证十分充分才去做,论证到三四分了就去做。完了我再调整,只要我们认准它是有希望的,至少比现在的方案好,就要采取行动。快速,对我们非常重要。快速反应是靠一种制度、流程来保证的。”何朝曦说。
  

深信服愿景
  

ALL ON INTERNET + 带宽价值提升

  

伴随着信息技术和网络设备的的兴起与发展,业界提出了ALL ON IP的理念,就是所有业务都能够基于IP协议实现数据互通,这个早已经成为事实。深信服预言,在未来十年,绝大部分业务都会搬到Internet上来,实现ALL ON INTERNET。

  

深信服认为网络设备有3种供应商,一种是业务内容供应商,例如一些应用开发厂商SAP、Oracle。一种是基础设施供应商,例如服务器厂商、存储厂商、基础交换和路由厂商。在两者之间,还应该有一种供应商,应用层网络设施供应商。应用层网络设施供应商能够帮助客户的上层应用和基础设置更加适应Internet的要求,解决商业用户遇到的安全、管理和优化问题。而深信服愿景就是成为全球最大的应用层网络设备供应商。据了解,深信服除了深耕国内市场,从08年开始布局海外市场,在欧洲和东南亚已经开设了多个直属的分支机构。目前,深信服的产品在多个国际知名机构得到了应用。

  

何朝曦表示,深信服会将继续履行提升用户带宽价值的使命,所有产品线都是围绕网络带宽进行拓展的。深信服在未来将持续基于创新的研发和管理方式,推出更多贴近用户需求的网络安全和网络优化产品,提升用户带宽价值,并取得巨大成功。


原文链接:http://www.cnw.com.cn/security-content/htm2012/20120321_243711.shtml


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