行业解决方案

面向客户的解决方案

中国电信业在经历了新一轮重组后进入全业务运营竞争时代。传统运营商之间的竞争演变成信息通信服务整体价值链的竞争,竞争对手也从传统运营商之间的单元竞争演变为包括广电、互联网内容提供商以及IT服务提供商等之间的多元竞争。


在产业价值链中,传统运营商的核心优势在于拥有物理网络资源,无论是系统集成商、软件开发商还是内容提供商,都需要基于运营商的网络向最终用户提供服务。产业链延伸、技术发展、市场融合使得运营商面临市场创新的机会,而新的发展契机要求运营商向综合信息服务提供商转型。

  

转型综合信息服务提供商,发展ICT业务,通过深度满足客户多样化、个性化需求,提供创新的业务模式和商业模式,与客户形成长期战略合作伙伴关系,成为了目前运营商的重要战略。


面向客户的解决方案
  

深信服凭积累十余年的行业ICT市场经验,助力运营商转型综合信息服务提供商中发展ICT业务,为运营商提供面向客户的ICT解决方案,基于每类客户的需求及特点提供不同的解决方案策略。面向客户的解决方案策略模型如下图所示:



运营商ICT客户类型主要分中小商企客户、大中企业客户、集团公司及垂直性行业客户三大类。


1.中小商企客户


这类客户的特点是数量众多,单个用户贡献的收入低,忠诚度低,维护管理难度大且成本高。


解决方案策略:适合提供标准化产品或服务,通过深度满足客户需求提供创新的解决方案来提升用户忠诚度并提高单个用户的收入,同时降低维护管理成本。运营商可在省市公司先进行方案的入围测试或小规模商用,在方案经过市场验证后通过签订框架协议根据市场业务发展情况进行分批采购。


深信服可与运营商合作的典型中小商企方案有安全网关、VPN运营平台等解决方案。


2.大中企业客户


这类客户的特点是客户需求差异较大,项目金额差异也较大,竞争较为激烈。


解决方案策略:适合基于客户需求提供具有竞争力的方案,能够提供具有较为完整产品线及较强技术竞争力的整体解决方案。运营商可基于项目需求选择合适的产品或解决进行合作。


深信服在国内首创提出BDN(Business Delivery Network)业务交付网络, 以关注用户体验为核心,通过四到七层的网络设备和技术帮助客户构建一个端到端的IT业务交付通道。BDN业务交付网络解决方案涵盖了9大产品线提供核心业务、分支业务、移动业务、互联网业务四类覆盖大中企业大部分IT应用场景的业务交付解决方案,在四到七层网络中可与运营商形成全面的项目合作。


3.集团公司及垂直行业


这类客户的特点是对运营商而言具有较大的战略意义,贡献的收入较高,竞争较为激烈。


解决方案策略:适合提供定制解决方案,在了解目标客户的需求、网络、业务的基础上,可与运营商深度合作提供可普遍推广的定制解决方案,在特定应用场景下如果现有产品或解决方案难以直接满足的,深信服可以通过投入定制资源的方式快速响应满足客户需求。


深信服可与运营商主推的ICT解决方案如无线城市等进行合作,同时也可以深入教育、金融、政府等行业开发行业解决方案。