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    每年200W+桌面云产出,博世创兴的十年销售心得
    背景图 2024-09-27 14:45:21

    桌面云的“伙伴回声”

    深信服桌面云产品自2012年上市以来便获得很高的关注度,历经十二年的市场磨练,赢得了超20000家客户认可的同时,也获得了众多伙伴的青睐;桌面云拥有高性价比、易用性好、良好扩展、高稳定性等优势,可以满足集团客户的规划,解决中小用户的痛点,市场需求十分旺盛。

    深圳市博世创兴科技有限公司(以下简称“博世创兴”)成立于2010年,是一家拥有国家高新技术企业、‌科技型中小企业及专精特新企业等证书的科技型公司,专注于 IT 系统集成、企业信息化、企业网络安全。

    公司具有一批拥有 SCTP、SCSSJ、SSTP、SCSSE 等资深技术资格证书的人才,经过15年发展已形成了严格的服务规范,严密的服务组织体系,快速反应的服务时间,标准规范的服务与流程,打造了一个高素质的与公司业务相适应的客户服务保障体系平台,致力于为各行业用户提供从方案到产品到服务的一系列解决方案。

    博世创兴在公司创立不久就和深信服合作,见证了深信服虚拟化桌面云产品发布,不断迭代更新,获得市场广泛认可。公司自身桌面云业务也稳步上升,平均每年能保持250万的产出,对于桌面云的销售有一套独特的方法。

    “这十年,看着桌面云从能卖、可卖到抢着卖,是一段漫长的路;桌面云的生意是非常多的,而且往往服务好了一个客户,他会介绍同行的客户,形成连锁反应,促成多单。”——博世创兴总经理谢永强

    接下来我们就看看,博世创兴是怎么看待和经营桌面云市场的吧。

    01寻找强需求场景

    “市场上桌面云的商机是非常多的,有些是强需求,有些是客户的尝试和试点,第一步要做好桌面云需求的定位。”——博世创兴总经理谢永强

    从博世创兴的桌面云项目经验来看,主要集中在防泄密场景;交付项目在客户侧主要以研发场景、重载办公场景居多。

    原因是这些场景的客户,会关注桌面云带来的真的价值,把握了安全的需求点,很容易将桌面云引导成防泄密刚需的方案,针对那些非常看重数据安全的客户,桌面云是刚需,而针对刚需,购买力自然而然就提升上去了,就不再纠结是普通电脑的替换,也不会一味地砍低预算。

    所以,需求决定购买力,桌面云的客户也同样如此。

    02聚焦购买力客户

    桌面云一般属于比较刚需的需求,除了安全防泄密之外,像远程、居家办公、跨平台访问、算力集中、简化运维等等,都是桌面云带来的较为关键的价值。

    需求驱动购买力,寻找拥有购买力的客户非常重要,近几年芯片行业、电子制造行业和少部分制药行业都属于有桌面云购买力的客户。

    公司内部在拓展新客户的时候,也会向这部分客户倾斜精力和资源,而且这些细分行业的客户内部会都有个圈子。

    一旦服务好了某一客户,交付的效果和口碑很好,客户自行会在圈子内介绍和案例,很多同行业、同类型的客户都是通过老客户介绍找过来的。

    03提升服务能力

    在桌面云领域,存在一种声音认为:“桌面云售后服务投入大,事多钱少。”而博世创兴却认为服务是第一要素,尤其是在项目交付前期的服务。凭借着十年的桌面云销售经验来看,许多问题往往出现在交付前期,因此,前期服务的质量对于预防问题至关重要。

    深信服桌面云在市场上已售卖十二年了,正是因为深信服对服务的重视和投入,产品以其稳定性获得了多数用户的认可

    从另一视角来看,在最开始投入桌面云服务的早期阶段,博世创兴也遇到了一系列的挑战,如复杂的交付环境、用户人数繁多以及项目交付障碍等多难题。然而,随着时间的推移和经验的积累,公司整体通过提升服务能力,不仅克服了这些挑战,还建立了良好的市场口碑,甚至在服务水平上超越了同行。

    04徐徐扩大商机

    在博世创兴看来,桌面云的销售模式经常是以点带面。以桌面云作为切入点,通过服务过程中与客户的频繁接触和交流,增强客户粘性和信任。频繁的交流有助于了解客户的需求和潜在痛点,进而能快速提供新的解决方案和服务,解决客户的问题。

    通过以桌面云为支点,促进产品的增复购的同时,还加强了与客户的沟通和合作。博世创兴认为,在当前大环境经济不佳的情况下,桌面云仍能带来一定的商机增长,而这个商机就不仅仅限于桌面云或者云的产品,而是更多的集成产品。

    因为大多数集成商公司都采用多产品销售的模式,桌面云这款产品可以增强客户粘性,促进复购,还能带来新的商机。这种模式非常适合深耕和运营老客户群体,实现长期的客户关系维护和商机发掘。

    05持续提升认知

    博世创兴强调,在桌面云业务导入的过程中,要确保客户对其建立的初始认知不是作为PC电脑的替代品。桌面云的方案在功能、能力边界区别于传统防泄密+传统PC的方案,从架构上跟传统方案截然不同。

    并不是简单的软件堆砌或功能的堆叠,解决的问题也是传统PC终端+软件都无法完全解决的问题。因此,在桌面云导入时,要根据客户的需求和痛点进行交流,强调桌面云方案是为了解决终端数据安全问题,而不仅仅是为了替换PC。

    分割线

    博世创兴的十年桌面云销售心得,不仅是一段成长与蜕变的历程,更是对市场需求精准把握、客户服务持续优化、技术认知不断深化的生动诠释。从最初的市场探索到如今每年稳定的250万产出,博世创兴用成绩证明了桌面云市场的无限潜力。

    我们期望这篇文章能给合作伙伴带来新的启发。如果你对桌面云市场有所思考、有所期待,有意向投身其中,欢迎与我们进行深入交流和探讨。

    让我们携手并肩,共同推动桌面云市场的发展,为客户提供更深层次的价值和更优质的服务体验!

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