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2024-04-12 18:20:07
陕西华璟网络科技有限责任公司是一家为企业提供手机信号、网络集成和安全运维的技术服务商。2022年7月，华璟网络开始投入托管云业务，并在短短3个月内就拿下了3个订单，并实现了盈利。
通过对华璟网络总经理党城博的深入采访，我们整理了华璟网络托管云业务快速破冰的秘诀：
华璟网络为什么选择做托管云业务？
过去几年，我们在服务客户的时候洞察到两种需求：
第一，一些中小连锁企业希望有一种分布式的云服务，既能满足集团与分公司的个性化需求，弹性灵活，又具备比较高的安全性。托管云刚好能满足这些客户。
第二，有的客户原本就采用了专属云，但是他们的运维能力比较弱，甚至没有专职的运维人员，所以他们希望在专属云的基础上，把运维工作进行外包，托管云也匹配这些客户的需求。
所以，我们算是洞察到了市场需求，才决定做托管云业务的。
目前华璟网络对托管云业务的投入度怎么样？
华璟网络本身规模不算大，公司整体也就20多人，负责托管云业务的只有3个人力。因为2022年7月份才决定投入托管云业务，所以目前业务刚起步，算上正在跟进的项目，一共有5、6个客户。
华璟网络是如何实现“业务破冰”，拿下订单的？
我们的目标客群比较明确，就是中小连锁企业和缺乏运维能力的专属云客户，所以打法也比较直接，主要是通过客户的业务痛点切入。
就拿我们的第一个客户来举例：
这个客户是一家服装连锁企业，在本地和外地都有不少门店。原本的IT基础设施是他们的销售软件服务商搭建的线下服务器，虽然设备就放在公司总部，但是由于缺乏专业运维人员，客户对服务器的数据增长和无序增长完全无法掌控，出了问题也处理不了，每次发生故障都非常影响业务。知道这些情况后，我们就跟客户介绍了托管云免运维、贴身服务这些特性，他们也比较感兴趣。
当客户有了兴趣以后，我们再给客户安排一个测试，让客户通过实实在在的上手体验打消上云的顾虑。再加上我们的商务关系比较扎实，基本就成单了。
当然，在测试环节让客户只进行试用云主机是没有意义的，我们会提前和软件服务商合作搭建测试环境。这样客户试用的时候，就可以直接感受到系统运维、软件使用的体验，测试的效果就比较好，这算是我们在打法上的一个亮点。
您认为托管云给客户带来了哪些价值？
最终客户决定采用托管云，主要考虑两方面的价值：
第一，托管云的体验更好。我们的目标客户一般是多地连锁的企业，这些企业对本地的带宽、服务器等资源的需求并不大，而且不同的门店有不同的运营商和设备，不仅运维麻烦，数据传输速度也慢，门店的系统使用起来可能会出现卡、反应慢的情况。而托管云有比较丰富的数据中心节点，不仅免除了麻烦的基础运维工作，不怕出故障了，客户上云以后的数据传输也会快很多，软件和系统的使用体验也能更好。
第二，托管云的成本更低。一方面是人力成本，一般情况下客户要组建一个专业的IT团队，即便只有三四个工程师，一年光人力也需要近百万的成本。而托管云可以全包客户整个上云、用云的设计、迁移、运维等工作，客户就不需要配置专职的运维人力，这个成本就可以省下来了。
另一方面是资源成本，传统的IT架构客户要重资产投入，比如购买服务器、存储、带宽资源，租用机房等等。而且为了保证一定的资源冗余，往往需要超需购买。这样不仅成本高，资源浪费也比较严重。而托管云和公有云一样，是轻资产的模式，给客户租用弹性灵活的云资源，无论是计算、存储还是网络带宽，客户都可以根据实际情况租用和扩容，并按需付费。这样可以帮客户降低IT建设的综合成本，还能分阶段投入，减轻客户一次性购买重资产的压力。
托管云业务比较重服务，您认为华璟网络的客户运营成本高吗？
本身我们就是比较重运维服务的公司，以往对客户的运营工作做得也比较细致，所以运维的粘度比较高。一般情况下，大客户我们天天都会沟通，一般的客户一两周内也要当面沟通一次，所以做托管云这个业务相对轻松一些，客户运营成本也不高。
从长线来看，托管云业务要保持增长势头和长期盈利应该怎么做？
当下的云计算市场竞争激烈，托管云业务需要精细化的运营，共享区和专属区的盈利逻辑也不一样。
托管云共享区业务如果投入不坚定，客户规模上不去是无法保证利润的。就拿我们现在的3个订单来说，客户的单价都不算太高，做第一单的时候我们是亏损的，因为我们有加盟的服务器成本、运维成本等等，一个订单的营收连成本都覆盖不了。很快我们第二单上线后，成本就赚回来了。等第三单跑起来，我们就开始盈利了。三个月内实现盈利，业务的持续运营就没有压力。
托管云的专属区业务就不需要考虑太多，和私有云的盈利逻辑比较像，我们卖一单就能赚一单。
当然，未来我们还会多做一些尝试，比如引入一些像云盘这样的增值服务，一方面扩大目标客群的范围，另一方面也可以在托管云上不断增加高毛利的服务。
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