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    初入云化市场,这家传统通讯设备公司尝到了甜头
    背景图 2024-04-12 18:20:07

    陕西华璟网络科技有限责任公司是一家为企业提供手机信号、网络集成和安全运维的技术服务商。2022年7月,华璟网络开始投入托管云业务,并在短短3个月内就拿下了3个订单,并实现了盈利。

    通过对华璟网络总经理党城博的深入采访,我们整理了华璟网络托管云业务快速破冰的秘诀:

    华璟网络为什么选择做托管云业务?

    过去几年,我们在服务客户的时候洞察到两种需求:

    第一,一些中小连锁企业希望有一种分布式的云服务,既能满足集团与分公司的个性化需求,弹性灵活,又具备比较高的安全性。托管云刚好能满足这些客户。

    第二,有的客户原本就采用了专属云,但是他们的运维能力比较弱,甚至没有专职的运维人员,所以他们希望在专属云的基础上,把运维工作进行外包,托管云也匹配这些客户的需求。

    所以,我们算是洞察到了市场需求,才决定做托管云业务的。

    目前华璟网络对托管云业务的投入度怎么样?

    华璟网络本身规模不算大,公司整体也就20多人,负责托管云业务的只有3个人力。因为2022年7月份才决定投入托管云业务,所以目前业务刚起步,算上正在跟进的项目,一共有5、6个客户。

    华璟网络是如何实现“业务破冰”,拿下订单的?

    我们的目标客群比较明确,就是中小连锁企业和缺乏运维能力的专属云客户,所以打法也比较直接,主要是通过客户的业务痛点切入。

    就拿我们的第一个客户来举例:

    这个客户是一家服装连锁企业,在本地和外地都有不少门店。原本的IT基础设施是他们的销售软件服务商搭建的线下服务器,虽然设备就放在公司总部,但是由于缺乏专业运维人员,客户对服务器的数据增长和无序增长完全无法掌控,出了问题也处理不了,每次发生故障都非常影响业务。知道这些情况后,我们就跟客户介绍了托管云免运维、贴身服务这些特性,他们也比较感兴趣。

    当客户有了兴趣以后,我们再给客户安排一个测试,让客户通过实实在在的上手体验打消上云的顾虑。再加上我们的商务关系比较扎实,基本就成单了。

    当然,在测试环节让客户只进行试用云主机是没有意义的,我们会提前和软件服务商合作搭建测试环境。这样客户试用的时候,就可以直接感受到系统运维、软件使用的体验,测试的效果就比较好,这算是我们在打法上的一个亮点。

    信服有声

    您认为托管云给客户带来了哪些价值?

    最终客户决定采用托管云,主要考虑两方面的价值:

    第一,托管云的体验更好。我们的目标客户一般是多地连锁的企业,这些企业对本地的带宽、服务器等资源的需求并不大,而且不同的门店有不同的运营商和设备,不仅运维麻烦,数据传输速度也慢,门店的系统使用起来可能会出现卡、反应慢的情况。而托管云有比较丰富的数据中心节点,不仅免除了麻烦的基础运维工作,不怕出故障了,客户上云以后的数据传输也会快很多,软件和系统的使用体验也能更好。

    第二,托管云的成本更低。一方面是人力成本,一般情况下客户要组建一个专业的IT团队,即便只有三四个工程师,一年光人力也需要近百万的成本。而托管云可以全包客户整个上云、用云的设计、迁移、运维等工作,客户就不需要配置专职的运维人力,这个成本就可以省下来了。

    另一方面是资源成本,传统的IT架构客户要重资产投入,比如购买服务器、存储、带宽资源,租用机房等等。而且为了保证一定的资源冗余,往往需要超需购买。这样不仅成本高,资源浪费也比较严重。而托管云和公有云一样,是轻资产的模式,给客户租用弹性灵活的云资源,无论是计算、存储还是网络带宽,客户都可以根据实际情况租用和扩容,并按需付费。这样可以帮客户降低IT建设的综合成本,还能分阶段投入,减轻客户一次性购买重资产的压力。

    托管云业务比较重服务,您认为华璟网络的客户运营成本高吗?

    本身我们就是比较重运维服务的公司,以往对客户的运营工作做得也比较细致,所以运维的粘度比较高。一般情况下,大客户我们天天都会沟通,一般的客户一两周内也要当面沟通一次,所以做托管云这个业务相对轻松一些,客户运营成本也不高。

    从长线来看,托管云业务要保持增长势头和长期盈利应该怎么做?

    当下的云计算市场竞争激烈,托管云业务需要精细化的运营,共享区和专属区的盈利逻辑也不一样。

    托管云共享区业务如果投入不坚定,客户规模上不去是无法保证利润的。就拿我们现在的3个订单来说,客户的单价都不算太高,做第一单的时候我们是亏损的,因为我们有加盟的服务器成本、运维成本等等,一个订单的营收连成本都覆盖不了。很快我们第二单上线后,成本就赚回来了。等第三单跑起来,我们就开始盈利了。三个月内实现盈利,业务的持续运营就没有压力。

    托管云的专属区业务就不需要考虑太多,和私有云的盈利逻辑比较像,我们卖一单就能赚一单。

    当然,未来我们还会多做一些尝试,比如引入一些像云盘这样的增值服务,一方面扩大目标客群的范围,另一方面也可以在托管云上不断增加高毛利的服务。

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