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2024-04-12 18:18:04
广东坤通科技有限公司（以下称“坤通”）位于中国的南大门羊城-广州，作为Citrix华南区最大的合作伙伴，从2007年公司成立之初，便开始交付虚拟桌面（简称：VDI）解决方案，并以此为主营业务，年营业额超7000万。
在2021年之前，Citrix 的VDI解决方案作为坤通业务营收最大的一块业务，服务+软件+驻场营收差不多占全公司营收的1/3。2022年坤通开始与深信服合作，到2023年7月，短短一年多时间，坤通和深信服通力合作，用产品和服务能力，征服了一个又一个客户。截至目前，坤通已经和深信服出货下单VDI超过2000万，坤通与深信服之间发生了什么美好的故事？
我们专程邀请到坤通销售总监-姬祥，进行了访谈。
合作起源：天时+地利+人和
天时
2022年 Citrix 逐步退出中国市场，其在中国区的市场份额占比也出现断崖式下滑，2022年市占仅为13.5%（IDC数据）。此时伴随国内外形势的复杂变化，很多客户都开始寻找中国方案。
坤通作为 Citrix 的核心代理商，VDI是之前他们主营的业务，也是目前自己客户的主要交付方案。Citrix 业务调整和变化，推动着坤通也进入到了转型和寻求新合作的局面。
地利
作为华南区最核心的Citrix 代理商，服务了华南区很多头部客户，很多国产的桌面云厂商来到广州，找坤通进行合作交流和探讨，据姬总回忆，前前后后不下10家桌面云厂商找到姬总，想要在VDI上进行合作；坤通根据自己的判断，也前前后后调研了很多桌面的厂家。在深圳xx科技VDI项目中，坤通遇到了深信服，项目中见识到了深信服产品方案优势和服务能力，漂亮地拿下了项目，从此，深信服走到了坤通的合作视野中。
人和
2022年，恰逢Citrix 变动，深信服向坤通抛出了橄榄枝，双方合作从质疑，担忧，试水到全面合作，这一系列变化，背后都有深信服专业团队无论在技术，商务和服务上都给予了坤通广泛支持。坤通的姬总说，基于自己的调研和项目中对深信服的认可，最终选择了和深信服VDI进行密切的合作。
合作历程：路遥知马力，日久见实力
姬总说，之前就了解深信服，但更多是单项目的安全产品合作，主要是像AF、AC等网关产品，当时对深信服的认识还停留在：一家做安全的公司。
但后续随着坤通和Citrix 合作达到了瓶颈，坤通开始考虑拓展更多业务路线及中国厂商，这时，他注意到了深信服，不仅仅是认知中的网络安全公司，还是云计算、IT基础设施与物联网的产品和服务供应商。
国际数据公司（IDC）发布《2022年中国云终端市场追踪报告》，深信服桌面云终端2022年全年以31.5%的市场占有率，再次位居第一！已经连续2年位居全国第一。
再回看这一年的深信服，不断地在VDI上进行研发投入，是真的用心做这款产品。
姬总说，如果给VDI打个分，现在深信服已经可以达到80分。特别是在3D设计场景的体验指标优化、广域网访问的协议优化、嵌入式开发场景的兼容性上，有较明显的竞争优势。另外加上深信服本来就是做安全起家的，在安全管控和安全策略上更是具有较大的差异化优势。可以真正满足客户的需求，生产场景、核心场景，都可以放心使用。
姬总说，我们未来与深信服合作的路还很长，但我知道深信服肯定会越来越好，做我们中国自己的桌面云。
另外姬总还提到，合作范围上，和深信服合作，可以合作的产品线广而全，云、安全均有涉及，是真正可以提供综合解决方案的厂家。
合作认同：坚定不移的渠道化战略
坤通的姬总坦言，除了产品，深信服坚定不移施行的渠道化战略也是吸引其合作的另一个重要原因。
可持续价值
坤通非常认可深信服的渠道化战略，建立了健全的合作伙伴模式和项目报备机制，充分保护合作权益和合作的双向通道，始终坚持与渠道伙伴合作共赢，共享增长硕果。
多元化使能
此外，深信服公司经常面向合作伙伴进行多元化使能，展开市场热点、技术沙龙、方案专题等等活动，提升合作伙伴人员的技术能力和面向客户的服务能力。
值得一提的是，深信服POC技术支持非常给力。姬总原话说道：深信服的支持力度前所未有的大，市面上其他厂商非常难做到这一点。
谈及对深信服今后的期待，姬总说道，桌面云的产品属性，决定了他从来不是销售一次的产品，所以交付的质量和服务的满意度往往就决定了客户的增复购和口碑，期待今后能够跟深信服一起，沉淀更完善的桌面云建设落地的方法论与更多的最佳实践，打造中国桌面交付标杆，助力各行业用户更好地完成数字化办公转型。
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